Lúcia Aparecida Maria, autora do Livro AFE Manual do Vendedor, destaca que a profissão do vendedor é uma das mais antigas da história da humanidade, mas, não por isso, deixa de ser atual. O vendedor é, hoje, a mola propulsora para qualquer indústria, comércio ou setor financeiro, e capacitar esse profissional deve ser a prioridade de toda empresa.
E, haja vista que vender é a principal função dos vendedores, mais do que os lançamentos e novidades, saber desencalhar aqueles produtos que estão há algum tempo parados no estoque pode ser um dos grandes diferenciais desses profissionais. E, em uma sociedade consumista, isso pode ser facilitado.
Muitas lojas concentram, no estoque parado, boa parte do seu investimento. É muito importante fazer os produtos circularem para que o capital de giro seja maior. Em boa parte dos casos, essa “culpa” pelo estoque parado também é culpa dos administradores, que compram sem um controle sobre o que já possuem.
Mesmo nesse contexto, entra em cena o papel do vendedor, que tem a missão de “descascar esse abacaxi”. Quer saber como? Siga a leitura:
- Venda combinada
A opção de tentar oferecer ao seu cliente uma venda combinada é interessante. Vale mencionar que a venda combinada é diferente da venda casada – que é proibida por lei. A venda combinada consiste no seguinte: se o seu cliente deseja comprar uma camisa casual, por exemplo, ofereça também aquela bermuda que já está parada no estoque com alguma porcentagem boa de desconto, pois as chances de ele adquirir as duas peças aumentam. Isso é benéfico tanto para o cliente, quanto para a empresa.
- Estratégia
Ao identificar o perfil do seu cliente, outra opção disponível é oferecer a ele produtos que tenham a ver com o seu estilo. Se as peças de tamanhos maiores estão sobrando em seu estoque, apresente-as a homens e mulheres que possuem um estilo mais “despojado” ou organize uma vitrine plus size para atrair mais clientes.
- Experiência de compra
Uma boa experiência de compras tem sido uma das principais exigências dos consumidores atuais. Construir uma boa relação com seu cliente faz com que seja possível conhecê-lo ainda mais e identificar desejos que ele possui e que seus produtos podem realizar. Além disso, ele se tornará mais receptivo a indicações e recomendações, que podem ser feitas com os produtos encalhados.
- Concorrência
Não basta olhar apenas para o próprio umbigo. O tipo de produto que você pretende vender está sendo comercializado pelo seu concorrente? Ele oferece descontos? Quais são os pontos fracos dele? E quais os fortes? Diversas perguntas serão capazes de nortear as suas ações, baseadas nas atitudes dos seus concorrentes.
- Organização e apresentação do produto
A maneira como os produtos são dispostos também chama a atenção dos clientes para a compra. Você se lembra do que foi dito sobre venda combinada? Então, se você organiza os produtos de forma que as novidades fiquem próximas dos encalhados, quase sugerindo um match perfeito, os dois tipos saem mais rápido. Ainda, os conhecimentos sobre o produto e a forma como ele é descrito aos clientes também influencia bastante.
- Argumentação
A técnica de persuasão nunca falha para os bons vendedores. Deixamos claro, aqui, que não estamos nos referindo aos vendedores insistentes ou àqueles que tentam enganar os clientes com o único objetivo de vender. Argumentar bem, detalhar os produtos e fazer com que os clientes se identifiquem com eles é uma das tarefas dos vendedores.
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Fontes: UOL Meu Negócio – meunegocio.uol.com.br/blog/
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por Renato Rodrigues
