Já se foi o tempo em que se pensava que o vendedor nascia pronto, e você há de convir que o vendedor é o principal elo entre a empresa, o produto e o cliente, sendo que, quanto maior for a habilidade do vendedor em ressaltar as qualidades do produto, maiores serão as vendas e, consequentemente, maior será a satisfação do cliente e o sucesso da empresa. Atualmente, muitos consumidores deixam de comprar produtos de uma determinada empresa devido à maneira de como foram atendidos pelos vendedores; isso demonstra que entramos na era do conhecimento, da valorização e do chamado "Profissional de Vendas", no qual, para se tornar um grande vendedor, é preciso saber técnicas de vendas, informações sobre o produto e ter um bom relacionamento com o cliente. Os profissionais que possuem essas três competências normalmente são os vendedores mais bem sucedidos.
Mostrar aos clientes os benefícios dos seus produtos e a vontade real de solucionar seus problemas é um grande diferencial, e é justamente o objetivo deste livro; contribuir para o desenvolvimento profissional dos vendedores, abordando as principais técnicas de vendas, instigando-os a se tornarem verdadeiros profissionais nessa área.
APRESENTAÇÃO
INTRODUÇÃO
CAPÍTULO 1 - OS CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS
1.1. O Conhecimento do Produto
1.2. O Conhecimento do Território
1.3. A Preparação do Itinerário
1.4. O Conhecimento da Clientela
1.4.1. Organize Hoje seu Dia de Amanhã
1.4.2. A Preparação da Visita
1.5. Aumentando seus Conhecimentos
1.5.1. Estude as Pessoas e suas Reações
1.5.2. Estabelecendo Critérios e Usando o Bom Senso
1.5.3. Exercite sua Criatividade
1.5.4. Comunicabilidade
1.5.5. O Autoconhecimento
CAPÍTULO 2 - HABILIDADES ESPECÍFICAS EM VENDAS
2.1. O Processo de Venda
2.1.1. As Etapas de Vendas
2.1.2. Etapa 1: "Conquistar a Atenção"
2.1.3. O Que Não se Deve Fazer Nesta Etapa
2.1.4. Etapa 2: "Como Despertar o Interesse"
2.1.5. Etapa 3: "A Convicção"
2.1.6. Etapa 4: "Como Provocar o Desejo"
2.1.7. Etapa 5: "A Conclusão" (ou "Fechamento")
2.2. Por que Alguns Vendedores Relutam em Fechar a Venda"
2.3. Quando se Deve Fechar a Venda"
2.4. Defenda o Preço dos Seus Produtos (ou Serviços)
CAPÍTULO 3 - AS OBJEÇÕES
3.1. Tipos de Objeções
3.2. Cinco Maneiras de Contestar Objeções
3.3. Como Lidar com Clientes de Opinião Preconcebida
3.4. Regras Gerais para Contestar Objeções Declaradas
3.5. Como Gerenciar as Objeções
3.6. O Que Fazer se Você for Repelido
3.7. Dicas para Lidar com Resistências
O Que é Ser um Vendedor?
TESTE: Você é um Bom Profissional de Vendas?
BIBLIOGRAFIA
- Vendedores;
- Consultores da área de vendas;
- Proprietários e gerentes de lojas a varejo;
- Demais interessados em se capacitar nesta área.
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