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Como vender para quem já é cliente?

Com os corretos mecanismos de abordagem e negociação, o vendedor consegue convencer o cliente à compra

Como vender para quem já é cliente?

“Quando um vendedor explora uma técnica de vendas, ele utiliza mecanismos de abordagem e negociação capazes de convencer o cliente à compra. Na verdade, são estratégias bem fundamentadas, que inibem quaisquer objeções por parte do cliente em relação a um produto ou serviço”, destaca Wíter Brasil, especialista em Marketing e autor do Livro AFE Como Vender Mais e Manter seus Clientes.

Uma das técnicas mais utilizadas por vendedores é a técnica de vendas para quem já é cliente. Criada com base em múltiplos cenários e perfis de clientes, ela trabalha estratégias que levam a resultados surpreendentes. Isso porque a técnica se ajusta às particularidades desta ou daquela negociação. Caso não fosse utilizada, vender para clientes mais resistentes seria uma missão praticamente impossível.

No processo de venda, fatores de suma relevância são considerados, como as principais necessidades e os hábitos de consumo do cliente, o grau de urgência de compra do cliente, o grau de resistência do cliente em relação ao produto ou serviço, assim como as vantagens e características mais marcantes do produto ou serviço. Tudo isso determina o modo como será direcionada a venda.

Vale destacar que o usual cliente tem de ser reconquistado de forma cíclica, pois as relações comerciais se esvaem de acordo com fatores mercadológicos, econômicos e financeiros. Então, como vender para quem já é cliente?

Ofereça vantagens pela fidelidade


Um cliente é recorrente porque desfrutou de boas experiências de compra. Entretanto, mesmo quando ele se sente valorizado pela empresa, ele busca condições mais propícias de compra. Quando ele as obtêm, certamente compra novamente até se tornar um cliente fiel à empresa. Sendo assim, na relação comercial, o vendedor deve oferecer vantagens exclusivas a esse cliente por sua fidelidade.

Trace um histórico de relacionamento


Traçar o histórico de relacionamento com o cliente permite ao vendedor identificar aspectos valiosos, como considerações sobre o atendimento, reclamações quanto a produtos ou serviços, preferências de compra e necessidades habituais do cliente. Dessa forma, torna-se possível realizar melhorias no atendimento e tornar os produtos ou serviços bem mais atraentes ao cliente. Ao receber da empresa o que, de fato, precisa, o cliente fica satisfeito.

Conheça o perfil do cliente


Coletar informações detalhadas sobre o perfil do cliente, seus hábitos de consumo e suas principais necessidades facilita a relação comercial deste com a empresa. Com dados valiosos em mãos, o vendedor consegue convencer o cliente à compra. Isso porque usa estratégicas bem fundamentadas, com atendimento personalizado, o que resulta na concretização da venda.

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Fonte: Rock Content

Por Andréa Oliveira

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