Em qualquer negociação se constrói um processo de comunicação no qual vão ser atendidas as necessidades de todas partes envolvidas, ou seja, todos os interesses devem ser combinados e estabelecidos os deveres de cada um. Para que isso acontece de uma forma completa e virtuosa o professor Marcos Lanna, autor do Livro Segredos do Sucesso Empresarial, elaborou superdicas para você.
É evidente que não basta apenas conduzir a negociação/comunicação de acordo com o estilo da outra parte. A negociação ou comunicação poderá ser facilitada, dependendo do grau de confiança existente no relacionamento: e isso dependerá do uso que “eu” faça dos quatro elementos da confiança:
Credibilidade —''Cumpro o que prometo, faço o que digo''.
Coerência — ''Digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir''.
Receptividade/Aceitação — ''Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não julgar o próximo''.
Clareza/Sinceridade — ''Divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc.''.
A confiança está estreitamente relacionada com os estilos, no processo de negociação e comunicação. Por exemplo, se meu estilo é controlador, meu grande problema, em termos de confiança, refere-se ao elemento aceitação; para o catalisador o problema é a credibilidade; para o analítico, o problema é a sinceridade; com o apoiador é coerência.
Vale lembrar também que a flexibilidade — a capacidade de considerar as necessidades alheias pelo menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações, etc. — é também fundamental ao processo de negociação, à medida que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.
Os negociadores ainda podem ser classificados ainda como cooperativos e competitivos:
Estilo cooperativo
♦ Busca do resultado para as partes.
Estilo competitivo
♦ Coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os interesses e os objetivos dos outros.
♦ É predominantemente egoísta. Sempre acumula pontos negativos em seus relacionamentos.
A capacidade de perceber a necessidade dos outros, de comunicar se com eficiência e de se posicionar adequadamente para a negociação completa o quadro de características. A palavra-chave é empatia — saber a hora de falar, calar, posicionar-se, entre outros procedimentos.
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