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Qualidades na hora da negociação

Se você trabalhar essas qualidades suas negociações serão um sucesso

Qualidades na hora da negociação   Artigo AFE

Em qualquer negociação se constrói um processo de comunicação no qual vão ser atendidas as necessidades de todas partes envolvidas, ou seja, todos os interesses devem ser combinados e estabelecidos os deveres de cada um. Para que isso acontece de uma forma completa e virtuosa o professor Marcos Lanna, autor do Livro Segredos do Sucesso Empresarial, elaborou superdicas para você.


É evidente que não basta apenas conduzir a negociação/comunicação de acordo com o estilo da outra parte. A negociação ou comunicação poderá ser facilitada, dependendo do grau de confiança existente no relacionamento: e isso dependerá do uso que “eu” faça dos quatro elementos da confiança:

Credibilidade —''Cumpro o que prometo, faço o que digo''.

Coerência — ''Digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir''.

Receptividade/Aceitação — ''Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não julgar o próximo''.

Clareza/Sinceridade — ''Divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc.''.

A confiança está estreitamente relacionada com os estilos, no processo de negociação e comunicação. Por exemplo, se meu estilo é controlador, meu grande problema, em termos de confiança, refere-se ao elemento aceitação; para o catalisador o problema é a credibilidade; para o analítico, o problema é a sinceridade; com o apoiador é coerência.

Vale lembrar também que a flexibilidade — a capacidade de considerar as necessidades alheias pelo menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações, etc. — é também fundamental ao processo de negociação, à medida que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.

Os negociadores ainda podem ser classificados ainda como cooperativos e competitivos:

Estilo cooperativo
♦ Busca do resultado para as partes.

Estilo competitivo
♦ Coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os interesses e os objetivos dos outros.
♦ É predominantemente egoísta. Sempre acumula pontos negativos em seus relacionamentos.

A capacidade de perceber a necessidade dos outros, de comunicar se com eficiência e de se posicionar adequadamente para a negociação completa o quadro de características. A palavra-chave é empatia — saber a hora de falar, calar, posicionar-se, entre outros procedimentos.


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